איך איש מקצוע מוצא עסקים שצריכים אותו

רוב אנשי המקצוע מתארים את עצמם לפי מה שהם יודעים לעשות. בעלי עסקים לא מחפשים ככה. הם מחפשים לפי מה שכואב להם.

מאיפה עבודה קבועה באמת מגיעה

לא מפרסום, ולא מקורות חיים. שני מקורות מייצרים את רוב העבודה הקבועה בישראל.

הראשון הוא לקוחות שכבר עבדתם איתם. פרויקט שנגמר טוב הוא ההתחלה של ריטיינר, אבל רק אם אתם מציעים אותו. רובכם לא מציעים.

השני הוא עסקים שמחפשים תפקיד ולא פרויקט. עסק שגדל ומרגיש שחסר לו מישהו קבוע לא מחפש "מעצב". הוא מחפש מישהו שייקח את הנושא ולא יחזיר לו אותו כל שבוע.

איך לנסח את עצמכם

בעל עסק קורא עליכם שלוש שניות. בשלוש השניות האלה הוא מנסה לענות על שאלה אחת: האם האדם הזה פותר את מה שמפריע לי?

תוסיפו מספר אחד אמיתי. לא מספר מרשים, מספר אמיתי. "הכפלתי הזמנות בשלוש מסעדות בשנה האחרונה" עובד טוב יותר מ"ניסיון עשיר בענף המזון", וגם יותר מ"הבאתי מיליונים", כי בגודל שלכם אף אחד לא מאמין למיליונים.

באיזה הסדר להיכנס

זו ההחלטה שקובעת אם תרוויחו או תתחרטו, והרבה יותר חשובה מהמחיר לשעה.

כשמציעים לכם אחוזים בעסק

זה יכול להיות מצוין, וזה יכול להיות שנתיים של עבודה בחינם. שלושה תנאים הופכים את זה לסביר:

• היקף מוגדר בשעות. "שותף" בלי מספר שעות זה בור בלי תחתית.
• הבשלה. האחוזים נצברים לאורך שלוש או ארבע שנים, וגם אתם מוגנים בזה, כי מי שנעלם אחרי חודשיים לא נשאר בעלים.
• הכול בכתב, לפני שמתחילים לעבוד.

ואם אתם צריכים הכנסה כדי לחיות, אל תיקחו אחוזים לבד. שילוב של תשלום חלקי עם אחוזים קטנים יותר בטוח הרבה יותר מהבטחה גדולה.

אחוזים מהמכירות

אם התרומה שלכם נמדדת ישירות, זה לרוב ההסדר שמשלם הכי טוב. תוודאו שאתם רואים את הנתונים בעצמכם, ושכתוב אם האחוזים הם על ההכנסה או על הרווח.

תשלום נדחה

הגיוני כשיש סכום ותאריך. בלי שניהם זו לא דחייה, זו הבטחה.

איך לזהות עסק ששווה את הזמן

לא כל עסק שפונה אליכם שווה את זה. סימנים טובים:

• הוא יודע להגיד בדיוק מה חסר לו.
• הוא מוכן להראות מספרים, גם קטנים.
• הוא כבר שילם למישהו על משהו בעבר.
• הוא שואל אתכם מה אתם צריכים כדי להצליח.

מה לשאול בשיחה הראשונה

• כמה העסק מוכר היום?
• מה ניסית עד עכשיו בנושא הזה?
• איך תדע בעוד שלושה חודשים שזה עבד?
• מי עוד מעורב בהחלטה?
• מה התקציב, ואם אין, מה כן יש?

השאלות האלה עושות שני דברים בבת אחת. הן נותנות לכם את המידע שאתם צריכים, והן גורמות לבעל העסק להבין שאתם מקצוענים. אנשים שמתמחרים בלי לשאול נשמעים כמו ספקים. אנשים ששואלים נשמעים כמו פתרון.

מהצד השני של השולחן: כמה אחוזים בעל עסק אמור לתת. שווה לדעת מה הוא קורא.